Se sei il proprietario di un e-commerce sicuramente prima o poi ti sarai chiesto: come aumentare il valore medio del carrello (AOV)?

Gestire un e-commerce può sembrare un’attività estenuante, richiede miglioramenti e aggiustamenti continui, attenzione costante alla pubblicità e ai suoi rendimenti, per non parlare di tutta la logistica dietro all’evasione degli ordini. Tuttavia, in questo caos è fondamentale rimanere concentrati sull’obiettivo principale: aumentare il numero di clienti e il valore dei loro ordini. 

Il valore medio dell’ordine (AOV, acronimo dall’inglese Average Order Value) è una delle metriche più importanti per l’e-commerce ed indica quanto denaro i clienti spendono in media per un ordine. Quindi, fondamentalmente, un alto AOV indica un ottimo fatturato e redditività per ogni cliente. Tuttavia, come si ottiene un buon valore dell’ordine medio? Leggi questo articolo fino in fondo e scoprirai come aumentare fino a due volte l’importo che un cliente spende in media nel tuo negozio online!

1. Sconti e offerte speciali

Questo punto potrebbe sembrarti ovvio, ma funziona sempre. Sconti regolari o offerte esclusive incoraggiano i clienti a effettuare acquisti più consistenti in una singola transazione. Offerte del tipo “prendi tre e paghi due”, riduzioni percentuali sul valore complessivo dell’acquisto e persino promozioni mirate a una particolare stagione sono alcuni esempi di queste offerte.

Gli sconti sui prodotti possono aumentare le vendite e il valore medio dell’ordine. Questo è uno dei modi più semplici per aumentare il valore medio dell’ordine e contribuire al miglioramento del tasso di conversione complessivo del sito. I clienti sono più inclini ad aggiungere più prodotti al loro carrello poiché riceveranno un ritorno migliore sulla loro spesa. 

2. Garanzie

Pensa prima di tutto alla tua esperienza personale: ti fideresti a fare acquisti di una certa importanza, o anche solo leggermente cospicui, in un negozio che non ti fornisce la minima garanzia? Se vuoi che i tuoi clienti spendano di più, devi rassicurarli. 

Sicuramente, come ti obbliga anche la legge d’altronde, disponi già di garanzie sui tuoi prodotti. E quindi, perché non le metti in mostra? Perché non esponi un qualcosa in grado di far stare più sereni gli acquirenti?

L’avversità al rischio è uno dei motivi che frena di più gli acquirenti. Cosa succederà loro se il prodotto è difettoso? E se non viene consegnato? Questi sono tutti dubbi che allontanano gli acquirenti dal tuo negozio online, a meno che non sia tu a rassicurarli.

Potrà sembrarti controintuitivo, ma negli anni si è dimostrato come le aziende che hanno garanzie più forti non solo vendono di più, ma hanno anche tassi di resi e reclami inferiori. Esponi chiaramente sul tuo sito, nel carrello e al checkout tutte le garanzie che disponi.

3. Up-selling e cross-selling

L’up-selling e il cross-selling sono uno dei metodi più efficienti per migliorare l’AOV. In media, dal 10% al 30% del fatturato dell’e-commerce è generato attraverso l’up-selling.

L’up-selling consiste nel raccomandare un articolo più costoso rispetto a quello che il cliente sta considerando, mentre il cross-selling comporta il suggerimento di prodotti complementari. Il concetto di base di queste tattiche è presentare ai consumatori cose aggiuntive da aggiungere al loro carrello.

Up-selling e cross-selling, per essere efficaci, richiedono un ragionametno mirato sui bisogni dei tuoi acquirenti e sulle loro abitudini di acquisto. Proporre ulteriori alternative o prodotti non correlati non sarà sufficiente. Ogni giorno, i consumatori si trovano di fronte a un numero schiacciante di scelte. Pertanto, avere più possibilità potrebbe sovraccaricare i loro processi decisionali e farli abbandonare il tuo ecommerce. Proponi quindi alternative di acquisto sensate e acquisti correlati a ciò che desiderano comprare. 

I momenti migliori per effettuare un up-selling sono prima dell’acquisto e durante la fase di valutazione, mentre per il cross-selling sfrutta il checkout e la pagina di ringraziamento post acquisto. 

4. Pacchetti di prodotti e bundle

Sul tuo negozio online, ci sono prodotti che le persone acquistano spesso assieme? Se la risposta è si, creare dei pacchetti ne agevolerà l’acquisto e, di conseguenza, aumenterà le tue vendite.

Non sottovalutare mai la pigrizia delle persone. Può essere stressante fare acquisti e, a volte, le persone non vogliono prendersi il tempo per scegliere. Tuttavia, e se potessi fornire pacchetti e bundle per rendere la loro vita più facile, risparmieresti questa fatica agli acquirenti favorendone gli acquisti. 

Creare pacchetti o set di prodotti a un prezzo scontato può motivare i clienti ad acquistare di più. Ad esempio, se il tuo negozio tratta articoli da campeggio, potresti creare un pacchetto adatto ai principianti e a chi si sta avventurando per le prime volte in cui inserisci tutto il necessario per la prima escursione. Un pacchetto di questo tipo funziona perché stai attivamente cercando di aiutare il cliente nella sua scelta e al tempo stesso eviti lo sforzo di cercare uno ad uno gli articoli. 

Un altro esempio classico di up-selling e cross-selling è quello delle compagnie aeree, che prima ti propongono un volo più costoso di quello che hai selezionato (up-selling) e, successivamente, ti propongono servizi accessori per il tuo volo, come pasti o bagagli aggiuntivi, e poi per il tuo soggiorno, come la prenotazione di hotel o il noleggio di veicoli 

Puoi usare i bundle anche per raggruppare assieme prodotti che vendono bene con prodotti emergenti che vorresti far scoprire, o magari accorpa prodotti diversi per chi non sa cosa scegliere. I pacchetti di prodotti sono uno strumento sensazionale ed efficace, sperimenta e trova la combinazione che più piace al tuo pubblico. 

5. Spedizione gratuita

Anche questo è un grande classico: a nessuno piace pagare la spedizione, l’utenza vede questa spesa come soldi sprecati. Inoltre, i colossi dell’ecommerce hanno abituato i clienti a non pagare più la spedizione. Questo diventa un problema per i negozi digitali più piccoli che devono rientrare con le spese in poche vendite mensili. 

I costi di spedizione possono essere un deterrente per molti acquirenti online. Offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a una determinata somma può spingere i clienti ad aggiungere più articoli al loro carrello. Secondo le principali ricerche di settore, il costo di spedizione è la ragione principale per l’abbandono del carrello nel 48% dei casi. Pertanto, la spedizione gratuita può diventare una soluzione rivoluzionaria per raddoppiare quasi di due volte il numero delle tue vendite.

Se puoi, incorpora il costo della spedizione all’interno del prezzo del prodotto. Se invece questo aumento non ti permette di rimanere competitivo, un’opzione a tua disposizione potrebbe essere offrire la consegna gratuita se l’ordine raggiunge una determinata cifra. Questa strategia potrebbe risparmiare costi di consegna per articoli più economici incoraggiando i clienti ad effettuare acquisti più consistenti dal tuo sito web.

Mostra chiaramente questa offerta sulle pagine dei prodotti, sulla pagina di checkout e sulla homepage. La soluzione ottimale sarebbe informare i clienti su quanto sono vicini ad ottenere la spedizione gratuita man mano che si avvicinano alla soglia di acquisto minimo.

6. Programma fedeltà

Aumentare il valore del carrello è sicuramente un obiettivo importante nella tua strategia e-commerce. Tuttavia, è ancora più importante assicurarsi che i clienti, una volta effettuato il loro primo acquisto, ritornino a comprare da te. Premiare i clienti fedeli per le loro interazioni con il marchio, infatti, è una strategia essenziale per aumentare il valore medio dell’ordine così come il Life Time Value dei tuoi clienti.

Esistono infinite tipologie di programmi fedeltà e incentivi al ritorno: potrebbe essere un omaggio, uno sconto sul loro acquisto futuro o persino la possibilità di ricevere una gift card da utilizzare all’interno del tuo store. Anche in questo caso devi adattare la tua strategia al tuo prodotto e al tuo pubblico. C’è differenza tra quello che potrebbe essere il programma fedeltà di una boutique e quello invece di un emporio.

Ecco quindi 5 idee di programmi fedeltà per il tuo e-commerce:

  1. Programma di punti fedeltà: offri ai clienti la possibilità di accumulare punti ogni volta che effettuano un acquisto. Questi punti possono poi essere riscattati per sconti sugli acquisti futuri o per ottenere prodotti gratuiti;
  2. Cashback: restituisci una percentuale del valore degli acquisti sotto forma di credito da utilizzare per futuri acquisti;
  3. Sconti basati su obiettivi di spesa: offri sconti progressivi in base alla spesa totale del cliente. Ad esempio, un cliente potrebbe ottenere uno sconto del 10% una volta raggiunti 100 euro di spesa e uno sconto del 15% una volta raggiunti 200 euro di spesa;
  4. Accesso anticipato a sconti e nuovi prodotti: organizza vendite speciali riservate ai membri del programma di fedeltà, offrendo loro sconti esclusivi su determinati prodotti o permetti ai membri del tuo programma di fedeltà di partecipare per primi al lancio di nuovi prodotti;
  5. Esperienze personalizzate: offri ai clienti esperienze uniche e personalizzate, come sessioni di consulenza personalizzate, omaggi speciali per compleanni o anniversari di iscrizione al programma di fedeltà, inviti a eventi esclusivi o sconti suoi propri articoli preferiti.

7. Sensazione di urgenza

L’urgenza rappresenta una leva psicologica potente per stimolare l’azione d’acquisto e aumentare il valore medio del carrello.  Creare un senso di urgenza nei clienti può spingere all’azione immediata e incoraggiare l’acquisto di prodotti aggiuntivi o più costosi. Affinché questa strategia sia efficace, va utilizzata con parsimonia e intelligenza, in modo mirato e senza risultare scontati o pressanti.

Ecco alcune strategie per creare urgenza:

  • Offerte a tempo limitato: vendite lampo, offerte giornaliere e sconti orari possono spingere i consumatori ad acquistare ora piuttosto che dopo, poiché non vogliono perdere i prezzi vantaggiosi;
  • Timer di conto alla rovescia: mostrare visualmente il tempo rimasto per un’offerta o un affare aumenta il senso di urgenza. L’orologio che ticchetta ricorda ai clienti che il tempo sta per scadere;
  • Avvisi di scorta limitata: indicatori come “Solo tre articoli rimasti” possono spingere un potenziale acquirente a completare l’acquisto, temendo che qualcun altro possa ottenerlo prima;
  • Offerte esclusive: offerte disponibili solo per un gruppo specifico (come i sottoscrittori della newsletter o gli utenti dell’app) per un periodo limitato possono generare vendite rapide, poiché le persone le percepiscono come privilegi esclusivi;
  • Pop-up di intento di uscita: questi sono pop-up attivati quando un utente sta per lasciare una pagina. Possono offrire uno sconto o un’affare a tempo limitato, fornendo all’utente un motivo per rimanere sul sito e proseguire con i suoi acquisti;
  • Promemoria: invia email o notifiche push sugli articoli lasciati nel carrello, soprattutto se i livelli di stock stanno diminuendo o se un’offerta speciale su quegli articoli sta per terminare.

8. Processo di reso semplice

Su questo punto non mi ci soffermerò molto, si tratta dello stesso concetto delle garanzie: un processo di reso semplice aumenta la fiducia nei tuoi confronti. Quando le persone sanno che possono restituire o scambiare facilmente i prodotti di cui non sono soddisfatti, sono meno avverse al rischio e più disposte a provare nuovi prodotti o fare acquisti in grandi quantità. 

Assicurati che la tua politica di reso sia comprensibile e non ambigua. Evita termini e condizioni poco chiari, nascosti o scritti in maniera volontariamente confusa. Per incrementare la forza di questo effetto, ribadisci le tue politiche di reso più volte durante la fese di checkout e nel carrello, così che l’utenza si senta rassicurata nei momenti in cui i dubbi e le incertezze sono maggiori. 

9. Utilizzare recensioni REALI di altri utenti 

Mostrare recensioni genuine, testimonianze, foto generate dagli utenti o addirittura approvazioni da parte di influencer può influenzare significativamente il comportamento d’acquisto. Quando i potenziali clienti vedono che altri stanno acquistando e apprezzando i prodotti, sono più inclini a fidarsi del marchio e a fare acquisti più estesi.

Recensioni e testimonial hanno una regola sola: devono essere e sembrare reali, una recensione palesemente finta, che elogia il prodotto con parole che un utente non userebbe mai, sortisce l’effetto opposto, facendo scappare il potenziale acquirente. 

Il contenuto generato dagli utenti è uno dei migliori modi per aumentare il livello di fiducia che i potenziali clienti hanno nei confronti del tuo negozio. Sfrutta anche i tuoi social media per pubblicare contenuti riguardanti clienti felici o recensioni spontanee che ti hanno fornito. 

10. Prove gratuite per prodotti premium

Questo consiglio può applicarsi solo se vendi servizi o prodotti digitali. 

Offrire periodi di priva gratuiti di servizi o abbonamenti più costosi è un metodo molto efficace per aumentare l’AOV e le conversioni. Se permetti ai potenziali clienti di testare il tuo prodotto e abituarsi al suo utilizzo, sarà molto difficile per loro non rinnovare l’abbonamento o continuare ad utilizzare una versione peggiore di quel servizio. 

Se invece vendi un prodotto fisico, e sei molto sicuro delle sue performance, puoi offrire ai clienti la possibilità di provare gratuitamente il prodotto per trenta giorni e pagarlo solo se ne rimangono soddisfatti e renderlo altrimenti. Questo incrementa drasticamente sia il valore dell’ordine medio che le conversioni e raramente un cliente rimanderà indietro un prodotto di cui se ne è innamorato. 

Sii cauto con questa strategia, per quanto sia potente non funziona con tutte le tipologie di prodotti. 

11. Sistema di supporto telefonico o via chat 

Offrire assistenza in tempo reale può risolvere immediatamente le domande e i dubbi, migliorando l’esperienza utente. Quando i clienti sanno di poter ottenere risposte immediate alle loro domande, la loro fiducia nel prendere una decisione d’acquisto aumenta. Ciò non solo può portare a una vendita diretta, ma può anche creare opportunità di upselling.

I chatbot possono rispondere a domande di base riguardanti beni, servizi e l’impresa stessa. Nonostante i chatbot siano comodi e facili da programmare, molte persone hanno bisogno di con contatto umano prima di prendere una decisione, soprattutto se si parla di cifre importanti. Se puoi, inserisci anche un numero di telefono che i clienti possono chiamare per ottenere assistenza immediata sull’ordine che stanno per eseguire. In questi casi il tempismo è fondamentale: un cliente che vuole comprare ora se solo gli venisse chiarita una piccola insicurezza, domani si trasformerà in un cliente disinteressato, per questo rispondere via mail rallenta e riduce le conversioni.  

Ad esempio, prima di acquistare qualcosa, un cliente si aspetterebbe una risposta tempestiva se volesse ulteriori informazioni sui costi di spedizione. Una risposta rapida aumenta la probabilità di convertire tali clienti, aumentando le entrate e, di conseguenza, il valore medio del cliente (AOV) per l’azienda.

Conclusione

Navigare nel mondo dinamico dell’e-commerce richiede alle aziende di essere proattive, adattive e innovative. Raggiungere un AOV ottimale è fondamentale per guidare le entrate e la redditività.

Attraverso le 11 strategie provate delineate in questo articolo, potrai non solo elevare il valore medio dell’ordine, ma anche migliorare l’esperienza complessiva del cliente.

È evidente che favorire la fiducia, offrire valore e garantire interazioni senza problemi sono al centro della massimizzazione del valore transazionale.

Spero che questo articolo ti sia stato utile. Se hai ancora bisogno di aiuto con il tuo marketing digitale e stai cercando dei professionisti veloci, disponibili e vantaggiosi, puoi contattarci qui!

Se invece stai cerando altre informazioni sul tuo [argomento], ecco altri articoli che potrebbero interessarti:

Vuoi condividere questo post? Scegli il social media che preferisci:

Se vuoi vedere altri post come questo in futuro, Iscriviti per ricevere una notifica quando viene pubblicato un nuovo post